A jornada de compra evoluiu.

O tradicional funil de marketing (conhecimento → consideração → decisão → compra) perdeu a linearidade. Hoje, o consumidor se move em ciclos contínuos chamados 4S behaviors, mapeados pelo Boston Consulting Group em parceria com o Google (Think With Google).

Por que o funil mudou?

Tendências não afetam apenas a moda: são reflexos do comportamento da sociedade — e isso também vale para o consumo digital. A mudança no funil está diretamente ligada às transformações da internet ao longo dos anos, principalmente em dois pontos:

• O consumidor recebe estímulos simultâneos: YouTube, TikTok, pesquisas por imagem, links diretos para compra. Não existe mais “etapa separada”.
• A jornada tornou-se dinâmica: não é linha reta, é zigue-zague. Os movimentos se misturam, repetem e acontecem em qualquer ordem.

Os 4S comportamentos do consumidor

Um estudo recente do Boston Consulting Group (BCG) em parceria com o Google mostrou que a jornada de compra digital deixou de ser previsível. O consumidor não segue mais um caminho linear de “conhecer → considerar → comprar”.

Hoje, ele transita de forma dinâmica entre diferentes pontos de contato, misturando informação, entretenimento e decisão de compra quase ao mesmo tempo. É nesse contexto que surgem os 4S behaviors, os quatro movimentos que definem o novo jeito de consumir online:

1. Streaming Consumo contínuo de vídeo, podcast e outros formatos. Pode ser passivo (assistindo por assistir) ou ativo (descobrindo produtos). Para marcas, é onde se ganha relevância por meio de storytelling e conteúdo de valor.
2. Scrolling Rolagem infinita em redes e apps. A atenção é disputada em milissegundos. O conteúdo precisa de impacto visual imediato e mensagem clara para interromper o fluxo.
3. Search Buscas por texto, voz e imagem. A expectativa é de respostas rápidas e precisas. Aqui é onde a marca precisa aparecer como autoridade, com SEO bem estruturado e informações confiáveis.
4. Shopping A compra pode acontecer em qualquer momento, até no meio de um feed casual. O consumidor não espera “chegar ao fim” da jornada. Por isso, é essencial ter processos de compra fáceis, ágeis e sem atrito.

Por que isso importa para a sua marca?

Um cliente pode conhecer sua marca, pesquisar e comprar em minutos. Se o seu conteúdo não estiver pronto para receber essa atenção em diferentes pontos de entrada, você perde vendas.

Curiosidade: segundo a McKinsey, 71% dos consumidores esperam experiências personalizadas, e 76% ficam frustrados quando não encontram essa personalização. Ou seja, não basta aparecer… é preciso aparecer com a mensagem certa, no momento certo.

Como se preparar?

• Trabalhe cada conteúdo como uma porta de entrada Qualquer peça de conteúdo pode ser o primeiro contato do cliente com a sua marca. Trate cada ponto de comunicação como se fosse a chance decisiva de conquistar alguém.
• Invista em formatos diferentes Um cliente pode conhecer sua marca por um vídeo curto, outro por um artigo no Google, outro por um podcast. Diversificar formatos não é “estar em todas as redes”, mas sim entregar o mesmo posicionamento em linguagens diferentes.
• Simplifique a experiência de compra Menos cliques = mais conversão. Revise seu site ou sua jornada de vendas no WhatsApp: o que pode ser eliminado? O que pode ser mais intuitivo? Cada atrito é um convite para desistência.
• Construa confiança desde o primeiro contato Como a compra pode acontecer em minutos, o consumidor precisa sentir confiança rapidamente. Depoimentos de clientes, transparência em preços e clareza na proposta de valor reduzem o tempo de decisão.
• Esteja pronto para o imediatismo O consumidor atual não espera o “momento ideal”. Ele pode comprar às 23h depois de ver um vídeo ou no meio do almoço durante o scrolling. Ter canais de atendimento preparados e respostas automáticas pode ser a diferença entre vender ou perder o cliente.

Fique atento

Os 4S não são apenas tendências digitais, mas reflexos diretos de como a sociedade está se relacionando com informação, tempo e consumo.

Acompanhar esses movimentos não é opcional: é parte essencial de manter a sua marca relevante e competitiva. Empreendedores que observam e entendem essas mudanças conseguem ajustar suas estratégias antes dos outros. No fim, transformam comportamento em oportunidade de negócio.