A jornada de compra evoluiu.
O tradicional funil de marketing (conhecimento → consideração → decisão → compra) perdeu a linearidade. Hoje, o consumidor se move em ciclos contínuos chamados 4S behaviors, mapeados pelo Boston Consulting Group em parceria com o Google (Think With Google).
Por que o funil mudou?
Tendências não afetam apenas a moda: são reflexos do comportamento da sociedade — e isso também vale para o consumo digital. A mudança no funil está diretamente ligada às transformações da internet ao longo dos anos, principalmente em dois pontos:
O consumidor recebe estímulos simultâneos: YouTube, TikTok, pesquisas por imagem, links diretos para compra. Não existe mais “etapa separada”.
A jornada tornou-se dinâmica: não é linha reta, é zigue-zague. Os movimentos se misturam, repetem e acontecem em qualquer ordem.
Os 4S comportamentos do consumidor
Um estudo recente do Boston Consulting Group (BCG) em parceria com o Google mostrou que a jornada de compra digital deixou de ser previsível. O consumidor não segue mais um caminho linear de “conhecer → considerar → comprar”.
Hoje, ele transita de forma dinâmica entre diferentes pontos de contato, misturando informação, entretenimento e decisão de compra quase ao mesmo tempo. É nesse contexto que surgem os 4S behaviors, os quatro movimentos que definem o novo jeito de consumir online:
- 1.
Streaming Consumo contínuo de vídeo, podcast e outros formatos. Pode ser passivo (assistindo por assistir) ou ativo (descobrindo produtos). Para marcas, é onde se ganha relevância por meio de storytelling e conteúdo de valor.
- 2.
Scrolling Rolagem infinita em redes e apps. A atenção é disputada em milissegundos. O conteúdo precisa de impacto visual imediato e mensagem clara para interromper o fluxo.
- 3.
Search Buscas por texto, voz e imagem. A expectativa é de respostas rápidas e precisas. Aqui é onde a marca precisa aparecer como autoridade, com SEO bem estruturado e informações confiáveis.
- 4.
Shopping A compra pode acontecer em qualquer momento, até no meio de um feed casual. O consumidor não espera “chegar ao fim” da jornada. Por isso, é essencial ter processos de compra fáceis, ágeis e sem atrito.
Por que isso importa para a sua marca?
Um cliente pode conhecer sua marca, pesquisar e comprar em minutos. Se o seu conteúdo não estiver pronto para receber essa atenção em diferentes pontos de entrada, você perde vendas.
Curiosidade: segundo a McKinsey, 71% dos consumidores esperam experiências personalizadas, e 76% ficam frustrados quando não encontram essa personalização. Ou seja, não basta aparecer… é preciso aparecer com a mensagem certa, no momento certo.
Como se preparar?
Trabalhe cada conteúdo como uma porta de entrada Qualquer peça de conteúdo pode ser o primeiro contato do cliente com a sua marca. Trate cada ponto de comunicação como se fosse a chance decisiva de conquistar alguém.
Invista em formatos diferentes Um cliente pode conhecer sua marca por um vídeo curto, outro por um artigo no Google, outro por um podcast. Diversificar formatos não é “estar em todas as redes”, mas sim entregar o mesmo posicionamento em linguagens diferentes.
Simplifique a experiência de compra Menos cliques = mais conversão. Revise seu site ou sua jornada de vendas no WhatsApp: o que pode ser eliminado? O que pode ser mais intuitivo? Cada atrito é um convite para desistência.
Construa confiança desde o primeiro contato Como a compra pode acontecer em minutos, o consumidor precisa sentir confiança rapidamente. Depoimentos de clientes, transparência em preços e clareza na proposta de valor reduzem o tempo de decisão.
Esteja pronto para o imediatismo O consumidor atual não espera o “momento ideal”. Ele pode comprar às 23h depois de ver um vídeo ou no meio do almoço durante o scrolling. Ter canais de atendimento preparados e respostas automáticas pode ser a diferença entre vender ou perder o cliente.
Fique atento
Os 4S não são apenas tendências digitais, mas reflexos diretos de como a sociedade está se relacionando com informação, tempo e consumo.
Acompanhar esses movimentos não é opcional: é parte essencial de manter a sua marca relevante e competitiva. Empreendedores que observam e entendem essas mudanças conseguem ajustar suas estratégias antes dos outros. No fim, transformam comportamento em oportunidade de negócio.